Jak korzystać z tej listy?
Umów spotkania z dwoma lub trzema agentami i zadaj każdemu te same pytania. Porównuj nie obiecane ceny, tylko uzasadnienia i konkretność zobowiązań. Cała rozmowa zajmuje około trzydziestu minut i jest najlepiej zainwestowanym czasem w całym procesie sprzedaży.
Nie chodzi o egzamin ani o przyłapanie kogoś na niewiedzy. Chodzi o to, żeby po spotkaniu móc porównać trzy oferty na tych samych zasadach. Bez wspólnej listy pytań porównuje się głównie to, kto zrobił lepsze wrażenie, a to najgorsze możliwe kryterium przy decyzji o kilkuset tysiącach złotych.
Jedna praktyczna uwaga: zapisz odpowiedzi. Po trzech spotkaniach szczegóły się zlewają, a to właśnie w szczegółach, w terminie wypowiedzenia i momencie wymagalności prowizji, kryje się różnica między umowami.
Dziesięć pytań
-
Na jakich danych opierasz wycenę mojego mieszkania?
Dobra odpowiedź: Na cenach transakcyjnych podobnych lokali w tej okolicy z ostatnich miesięcy, skorygowanych o różnice w piętrze, rozkładzie i stanie. Wynikiem jest przedział, nie jedna liczba.
Czerwona flaga: Odpowiedź opiera się na ogłoszeniach z portali albo na „doświadczeniu” bez wskazania źródła danych.
-
Ile podobnych nieruchomości sprzedałeś w tej dzielnicy?
Dobra odpowiedź: Konkretna liczba i gotowość do opowiedzenia o dwóch–trzech ostatnich sprawach: ile trwały, jaka była różnica między ceną wywoławczą a transakcyjną.
Czerwona flaga: Ogólnik w rodzaju „setki transakcji” bez możliwości sprawdzenia czegokolwiek.
-
Co konkretnie zrobisz w pierwszych dwóch tygodniach?
Dobra odpowiedź: Lista działań z terminami: sesja zdjęciowa do dnia X, publikacja do dnia Y, pierwszy raport po czternastu dniach.
Czerwona flaga: „Wystawimy na wszystkich portalach”. To nie jest plan, to jest opis minimum.
-
Kto pokrywa koszty zdjęć, rzutu i promocji oferty?
Dobra odpowiedź: Agent, w ramach prowizji, bez osobnych faktur i bez opłat wstępnych.
Czerwona flaga: Osobna opłata za przygotowanie oferty albo „pakiety promocyjne” do dokupienia.
-
Od kogo pobierasz wynagrodzenie: ode mnie, od kupującego, czy od obu stron?
Dobra odpowiedź: Wyłącznie od jednej strony, z jasnym wskazaniem, kogo reprezentuje w negocjacjach.
Czerwona flaga: Prowizja od obu stron przedstawiana jako „standard rynkowy” bez omówienia konfliktu interesów.
-
Kiedy prowizja staje się wymagalna?
Dobra odpowiedź: W dniu zawarcia umowy przyrzeczonej u notariusza, czyli po faktycznej sprzedaży.
Czerwona flaga: Przy umowie przedwstępnej albo, w najgorszym wariancie, niezależnie od skutku.
-
Jak długo obowiązuje umowa i jak mogę ją wypowiedzieć?
Dobra odpowiedź: Trzy do sześciu miesięcy, z realnym okresem wypowiedzenia zapisanym wprost.
Czerwona flaga: Brak terminu, automatyczne przedłużanie albo brak jakiejkolwiek ścieżki wyjścia.
-
Czy mogę sprzedać mieszkanie osobie z rodziny bez prowizji?
Dobra odpowiedź: Tak, z zastrzeżeniem, że dotyczy to osób spoza kontaktów pozyskanych przez agenta.
Czerwona flaga: Wynagrodzenie należne „bez względu na to, kto znajdzie kupującego”, podane mimochodem.
-
Jak i jak często będziesz mi raportował?
Dobra odpowiedź: Umówione terminy i konkretne dane: wyświetlenia oferty, liczba zapytań, liczba prezentacji, uwagi kupujących.
Czerwona flaga: „Będziemy w kontakcie”. Czyli wtedy, gdy sam zadzwonisz.
-
Co zrobimy, jeśli po sześciu tygodniach nie będzie ofert?
Dobra odpowiedź: Opisany scenariusz: analiza danych, korekta ceny lub prezentacji, ewentualna zmiana grupy docelowej.
Czerwona flaga: Zapewnienie, że „rynek się poprawi” albo od razu propozycja dużej obniżki ceny.
Cztery czerwone flagi, które przebijają wszystko
Niezależnie od odpowiedzi na powyższe pytania są cztery sygnały, po których warto po prostu podziękować: presja na natychmiastowy podpis, wycena wyraźnie wyższa od pozostałych bez uzasadnienia danymi, opłaty wstępne oraz niechęć do pokazania umowy przed spotkaniem.
- „Ta oferta jest ważna tylko dziś.” Sprzedaż mieszkania to decyzja na kilka miesięcy. Nikt, kto naprawdę chce z Tobą pracować, nie potrzebuje podpisu w ciągu godziny.
- Wycena o kilkanaście procent wyższa od pozostałych. Zapytaj o dane transakcyjne, na których się opiera. Brak odpowiedzi jest odpowiedzią.
- Opłata wstępna albo opłata za wystawienie oferty. Wynagrodzenie pośrednika należy się za doprowadzenie do transakcji, a nie za jej rozpoczęcie.
- Umowa dostępna dopiero na spotkaniu. Poproś o wzór wcześniej, mailem. Odmowa mówi więcej niż cała rozmowa.
Co powinno znaleźć się w planie sprzedaży?
Plan sprzedaży to jedna kartka, którą agent powinien przygotować przed podpisaniem umowy. Zawiera cenę wywoławczą wraz z uzasadnieniem, listę działań z datami, kanały dystrybucji oferty, terminy raportowania oraz wysokość i moment wymagalności prowizji. Jeśli agent nie chce nic zapisać, to znaczy, że do niczego się nie zobowiązuje.
Wbrew pozorom nie chodzi o formalność ani o wiązanie komuś rąk. Plan na piśmie porządkuje oczekiwania obu stron: Ty wiesz, czego się spodziewać w pierwszym miesiącu, a agent wie, z czego zostanie rozliczony. W praktyce ogranicza też najczęstsze źródło konfliktu, czyli milczenie po pierwszych tygodniach bez efektów.
Minimalna zawartość planu sprzedaży:
- Cena wywoławcza i przedział cenowy wraz ze wskazaniem transakcji, na których zostały oparte. Liczba bez uzasadnienia nie jest wyceną.
- Harmonogram pierwszych dwóch tygodni: data sesji zdjęciowej, data publikacji, kanały, w których oferta się pojawi.
- Co agent bierze na siebie finansowo: zdjęcia, rzut, płatna ekspozycja, ewentualne przygotowanie mieszkania.
- Terminy raportów i zakres danych: wyświetlenia, zapytania, prezentacje, uwagi kupujących.
- Scenariusz korekty: co się dzieje, jeśli po sześciu tygodniach nie ma ofert, i kto podejmuje decyzję o zmianie ceny.
- Warunki finansowe: wysokość prowizji, netto czy brutto, moment wymagalności, od kogo pobierana.
Ten dokument jest też najlepszym narzędziem porównawczym. Trzy plany od trzech agentów zestawione obok siebie pokazują różnice, których nie widać w rozmowie. Jeden zaproponuje sesję zdjęciową w trzy dni i raport co dwa tygodnie, drugi napisze „promocja w internecie”. Wybór staje się wtedy oczywisty i nie opiera się na sympatii.
Licencja, ubezpieczenie, przynależność
Państwowa licencja pośrednika została zniesiona w 2014 roku, więc jej brak nie jest wadą. Obowiązkowe pozostaje natomiast ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej pośrednika i o ten dokument warto poprosić. Dobrowolne licencje federacji zawodowych i członkostwo w stowarzyszeniach nie gwarantują jakości, ale świadczą o poważnym podejściu do zawodu.
Poproś też o dane firmy, z którą agent współpracuje, i sprawdź je w rejestrze. To jedna minuta pracy, a chroni przed sytuacją, w której umowę podpisujesz z podmiotem, którego nie da się zidentyfikować.
Co zrobić po rozmowie?
Poproś o plan sprzedaży i wzór umowy na piśmie, a decyzję podejmij co najmniej dzień później. Porównaj trzy rzeczy: uzasadnienie wyceny, listę konkretnych zobowiązań z terminami oraz zapisy o wypowiedzeniu i wymagalności prowizji. Wysokość prowizji porównuj na końcu, nie na początku.
Ostatnia rada, która brzmi banalnie, a bywa decydująca: wybierz osobę, z którą wyobrażasz sobie kilkumiesięczną współpracę i trudne rozmowy o obniżce ceny. Sprzedaż mieszkania rzadko idzie idealnie zgodnie z planem, a wtedy liczy się to, czy druga strona mówi Ci rzeczy niewygodne, czy tylko przyjemne.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak odpowiadam na te dziesięć pytań w praktyce, zajrzyj na stronę o mnie oraz do opisu współpracy na wyłączność. Zestawienie kosztów usługi znajdziesz w tekście ile kosztuje pośrednik nieruchomości w Krakowie.
