Umowa na wyłączność: czy warto ją podpisać?

Czym właściwie jest umowa na wyłączność?

To umowa pośrednictwa, w której właściciel zobowiązuje się nie powierzać sprzedaży innym biurom przez ustalony czas, zwykle od trzech do sześciu miesięcy. W zamian agent przejmuje pełną odpowiedzialność za proces i ponosi koszty przygotowania nieruchomości do sprzedaży. Wynagrodzenie należy mu się wyłącznie po skutecznej transakcji.

W Polsce wyłączność ma złą prasę i częściowo zasłużenie. Przez lata bywała sprzedawana jako przywilej biura, bez żadnych zobowiązań po jego stronie: właściciel wiązał sobie ręce, a w zamian dostawał to samo ogłoszenie, które sam mógłby wystawić za darmo. Jeśli tak wygląda propozycja, którą masz na stole, nie podpisuj.

Sensowna wyłączność jest wymianą. Ty dajesz agentowi pewność, że jeśli mieszkanie się sprzeda, to on się rozliczy. On w zamian inwestuje w Twoje mieszkanie własne pieniądze i bierze na siebie ryzyko, że sprzedaż się nie uda. Bez tej drugiej połowy nie ma o czym rozmawiać.

Co realnie zyskujesz?

Trzy rzeczy dają się zmierzyć: spójna cena i prezentacja we wszystkich kanałach, pokryte przez agenta koszty przygotowania oferty oraz jedna osoba odpowiedzialna za wynik. Reszta korzyści wynika z tych trzech.

Jedna cena i jedna wersja oferty

Przy umowie otwartej to samo mieszkanie trafia do kilku biur, z których każde robi własne zdjęcia, pisze własny opis i, co gorsza, bywa, że podaje inną cenę. Kupujący porównuje oferty w kilka minut i natychmiast to zauważa. Wniosek, jaki wyciąga, jest zawsze ten sam: właściciel jest zdesperowany, więc można negocjować od najniższej z widocznych cen.

Realny budżet na przygotowanie

Sesja zdjęciowa, rzut z wymiarami, płatna ekspozycja na portalach i czasem home staging to konkretne wydatki. Nikt ich nie poniesie, jeśli szansa na rozliczenie wynosi jeden do pięciu. Dlatego przy umowie otwartej oferty wyglądają tak, jak wyglądają: zdjęcia z telefonu, opis w trzech zdaniach, brak rzutu.

Odpowiedzialność, którą da się egzekwować

Gdy sprzedażą zajmuje się pięć biur, żadne nie odpowiada za wynik. Każde zakłada, że sprzeda ktoś inny, więc nikt nie dzwoni z informacją zwrotną i nikt nie proponuje zmiany strategii. Przy wyłączności masz jedną osobę, jeden numer telefonu i umówione terminy raportów.

Czego nie mówią zwolennicy wyłączności?

Wyłączność ma trzy realne wady: wiąże Cię na kilka miesięcy, uzależnia wynik od kompetencji jednej osoby i, przy źle skonstruowanej umowie, potrafi obciążyć Cię prowizją nawet wtedy, gdy kupca znajdziesz sam. Każdą z nich da się ograniczyć zapisami w umowie, ale trzeba o nie zadbać przed podpisem, nie po.

Pierwsza wada jest wpisana w konstrukcję: przez trzy miesiące nie możesz zmienić biura, nawet jeśli po sześciu tygodniach widzisz, że współpraca nie działa. Rozwiązaniem jest okres wypowiedzenia i punkty kontrolne, po dwóch i po sześciu tygodniach.

Druga wada jest poważniejsza: cały wynik zależy od jednego agenta. Jeśli wybierzesz źle, tracisz nie tylko czas, ale też najcenniejsze pierwsze tygodnie ekspozycji oferty. Dlatego wybór agenta jest tu decyzją ważniejszą niż sama forma umowy. O tym, jak go sprawdzić, piszę w tekście jak wybrać pośrednika nieruchomości.

Trzecia wada dotyczy zapisów. Klauzula, zgodnie z którą prowizja należy się „bez względu na to, kto znalazł kupującego”, jest zgodna z prawem i bywa uzasadniona, ale musi być świadomą decyzją właściciela, a nie niespodzianką odkrytą po fakcie.

Mit: „na wyłączności mieszkanie zobaczy mniej osób”

To najczęstszy argument przeciw wyłączności i najłatwiejszy do obalenia. Zasięg oferty nie zależy od liczby biur, które ją mają, tylko od tego, ile pieniędzy i pracy włożono w jej dystrybucję. Pięć kopii tej samej oferty na jednym portalu konkuruje ze sobą nawzajem i obniża pozycję każdej z nich.

Portale ogłoszeniowe premiują oferty świeże, kompletne i promowane płatnie. Jedna dobrze przygotowana oferta z wyróżnieniem widoczna jest wyżej niż pięć nieopłaconych duplikatów. Do tego dochodzi sieć wymiany ofert między biurami: mieszkanie na wyłączność jest w niej dostępne dla wszystkich agentów pracujących z kupującymi, bo zasady rozliczenia są jasne.

W praktyce wyłączność nie ogranicza dystrybucji. Ona ją porządkuje. Wszyscy widzą tę samą ofertę, w tej samej cenie, z tymi samymi zdjęciami.

Siedem zapisów, które trzeba sprawdzić przed podpisem

Jeśli któryś z tych punktów nie da się jednoznacznie odczytać z umowy, poproś o jego doprecyzowanie na piśmie. Agent, który reaguje na to zniecierpliwieniem, właśnie odpowiedział na Twoje pytanie o styl przyszłej współpracy.

Kiedy odradzam wyłączność?

W czterech sytuacjach: gdy mieszkanie sprzeda się samo, gdy masz czas i chęć prowadzić sprzedaż osobiście, gdy agent nie potrafi powiedzieć, co konkretnie zrobi, oraz gdy sprzedajesz w skrajnym pośpiechu poniżej ceny rynkowej.

Dobrze wyceniona kawalerka w centrum albo dwa pokoje w popularnej lokalizacji znajdą kupującego niezależnie od tego, kto je wystawi. W takim przypadku wyłączność nie dokłada wartości i nie ma powodu, żebyś za nią płacił. Mówię to na spotkaniach i nie jest to fałszywa skromność. Umowa bez uzasadnienia kończy się rozczarowaniem obu stron.

Jak podjąć decyzję?

Odwróć pytanie. Zamiast pytać „czy podpisać wyłączność”, zapytaj agenta: co konkretnie zrobisz w pierwszych dwóch tygodniach, ile Cię to będzie kosztowało i kiedy dostanę pierwszy raport. Odpowiedź na to pytanie mówi o wartości umowy więcej niż jej nazwa.

Jeśli chcesz zobaczyć, jak taka rozmowa wygląda u mnie, opisałem przebieg współpracy krok po kroku na stronie sprzedaż na wyłączność. Warto też zajrzeć do pytań i odpowiedzi, gdzie zebrałem tematy, które najczęściej pojawiają się przed podpisaniem umowy.